Du skaper behov hos kunden når du stiller riktige spørsmål

Det er 1000 måter å selge på. Alle har et felles mål. En beslutningstaker skal ta en beslutning i din favør. Denne personen må VILLE ha dine tjenester og produkter. Så hvordan får vi til dette?

Få kunden til å føle et behov for å kjøpe det du selger.

For at kunden skal VILLE ha tjenestene dine må du hjelpe kunden å forstå det.
Eks: Selskap XX sine tjenester gir bedriften lavere sykefravær som igjen fører til følgende positive virkninger: bedre lønnsomhet, bedre trivsel på jobben og de ansatte blir værende lenger. Hvis kunden ikke kjøper av XX vil bedriften gå dårligere, miste sine ansatte og snart gå konkurs :-) .

Still spørsmål for å lede kunden dit du vil.

Still spørsmål på en måte som gjør at kunden forstår fordelene ved å handle og ulempene ved å la være. Hensikten er ikke å skremme kunden, men, når du som selger forstår det, hjelper det deg til å stille de riktige spørsmålene.

Varier bruken av spørsmålene:
Oppgave: Skriv en liste med 5 punkter som inneholder to kolonner. En positiv og en negativ.:
Den positive siden er fordelene med å kjøpe dine tjenester av nettopp deg.
Eksempelvis: Hvordan ville de ansatte ta imot et slikt tilbud? Statistikk viser at stress fører til xx antall sykedager i året – hvordan jobber dere for å unngå at det er et problem hos dere?

Den negative siden skal gi negative konsekvenser for kunden ved å ikke kjøpe av nettopp deg.
Hva skjer med stemningen blant de ansatte hvis man aldri gjør noe for dem men bare forlanger resultater?

(IKKE BRUK spørsmål som det er mulig å svare JA og NEI på.)

Nå er du i stand til å forhandle med både de som er positivt innstilt og de som er negative. Du spiller på emosjonelle verdier og forespeiler dem en lettere hverdag og gladere ansatte. Et bedre miljø til en lav kostnad.

La kunden prate:
La kunden prate og overbevise seg selv. Kunden må få god anledning til å fortelle om seg og sitt. Når kunden forteller, gir vedkommende ubevisste signaler om at de ønsker å kjøpe eller er interessert. Når du kjenner kunden kan du legge frem en løsning som vil passe godt til de behovene som kunden har fortalt om basert på spørsmålene dine.

Øv deg på å stille spørsmål. Når du bruker spørsmålene riktig gir du kunden anledning til å kjøpe i stedet for å selge. (Alle liker å kjøpe. Det gir en god følelse. - Ingen liker å bli solgt til. Det er skummelt.)

Når kunden begynner å stille spørsmål om gjennomføring, priser, alternative behandlinger, med mer er de interessert i å vurdere et kjøp av deg.
- Nå er det din tur til å legge frem produktene, fordeler og hvor enkelt det er å lage en avtale.

Husk å be om avtalen. Det er du som må ta initiativ til å skrive en avtale.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere