En dyktig selger vet hva som vil få kunden til å kjøpe – og hvorfor.

Når jeg kommer inn i en klesbutikk og ekspeditøren åpner samtalen med ”Trenger du hjelp”, er min første reaksjon og si ”Nei Takk. Jeg bare titter.” Denne åpningsreplikken er så nærme en påstand om at jeg trenger hjelp som det går an å komme. Jeg liker ikke at andre forteller meg at jeg trenger hjelp. Ekspeditøren går bort til kassen og følger meg med øynene, oppmerksom og ivrig. Jeg tar en kort runde i butikken for å være høflig, og deretter tenker jeg at det er sikkert bedre utvalg i neste butikk.

En ekspeditør som åpner samtalen med ”Hva kan jeg hjelpe deg med i dag?” stiller et åpent spørsmål som får meg til å begynne å fortelle om mine behov. ”Jeg trenger klær fordi jeg skal på ferie….”. ”Hvor skal du på ferie?”... ”Jeg og familien skal til middelhavet og ….”.

En engasjert selger stiller spørsmål som gjør at jeg blir mer bevisst over dagens situasjon og får meg til å selv finne ut at det faktisk er ganske store hull i min nåværende klessituasjon. Hvis utgangspunktet er at jeg trenger en shorts, vil en god selger få meg til å føle at jeg også har mangler vedrørende solbriller, fottøy, kveldsantrekk og annet som jeg trenger hvis jeg drar til middelhavet.

Ved å stille enkle spørsmål om min nå-situasjon kan selgeren lede mine tanker inn på behov som jeg ikke var bevisst på da jeg gikk inn i butikken. En uke ved middelhavet stiller litt større krav til utskiftninger enn bare en ny shorts. Hun får meg bevisst egne behov, forsterker behovene som er viktige for meg for deretter å vise meg sitt beste forslag til løsning. Selger har meg i fokus og mine behov. Når jeg er bevisst behovene mine og erkjenner at det er viktig å få endrete situasjonen er jeg villig til å kjøpe. Hvis samtalen hadde begynt med at jeg trengte en shorts og selger hadde kommet med solbriller ville jeg snudd med en gang.

Forutsetning for kjøp

Forutsetningen for kjøp er at jeg oppfatter behovet for varen som større enn prisen jeg er nødt til å gi.

Jeg må føle at jeg får verdi for pengene jeg skal bruke. Verdien bestemmes av hvor mye jeg trenger akkurat dette produktet. (Se Maslow på Wikipedia for å lese mer om menneskelige behov og hvordan disse mekanismene spiller inn på våre beslutningsprosesser.) Dette gjelder for alle slags behov og ved alle beslutninger jeg tar. Når vinningen ved å utføre en handling er større enn komplikasjonene ved å gjennomføre vil jeg handle.

Eksempelvis ønsker jeg meg et glass med saft på en varm dag. Jeg er villig til å gå inn fra hagen, opp på kjøkkenet, blande saften og gå ut igjen for å drikke den. Hvis vi ikke har saft ville jeg tatt et glass vann. I denne settingen er jeg villig til å bruke en viss egeninnsats for å tilfredsstille behovet for et glass saft, men jeg er ikke villig til å sette meg i bilen, kjøre til butikken, handle, kjøre hjem igjen, parkere for deretter å lage saften. Innsatsen står i stil med oppfattet nytte.

Et par timer senere begynner jeg å bli lei av vann fra springen. Behovet for saft stiger og til slutt drar jeg i butikken. Behovet ble sterkere og min ”betalingsvilje” steg. Etter som behovet steg, steg også min vilje til å gi mer i form av egeninnsats.

TTilsvarende vil en kunde som får et sterkere behov for en vare være villig til å betale stadig mer. Jo tørstere man blir, jo mer er man villig til å gi for noe å drikke. Etter å ha drukket en liter væske synker betalingsviljen for å kjøpe mer. Etter en tid vil betalingsviljen igjen stige og vil anspore meg til ny handling.

En selger som klarer å få en kunde til å bli tilstrekkelig tørst vil slippe prisdiskusjonen når prisen presenteres. Hvis du klarer å forsterke kundens behov tilstrekkelig vil du kunne ta godt betalt for dine tjenester i stedet for å måtte gi rabatter og bli desperat for å lande salget.

Når kunden har veldig lyst til å kjøpe er det veldig hyggelig å selge.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere