Å påvirke kundens utvalgskriterier.

Kunden kommer til deg med et ønske om å anskaffe et produkt. Før kunden treffer deg har hun, bevisst eller ubevisst, en liste over utvalgskriterier og en prioritering av rekkefølgen. Hvordan selger imøtekommer den prioriterte listen av kriterier avgjør om kunden til slutt kjøper eller går til en konkurrent.

Hvis du begynner å hamre inn salgsargumentene kan det hende at du treffer akkurat de kriteriene som kunden er bevisst, og det kan hende at du treffer i riktig rekkefølge med det viktigste først og deretter de mer uvesentlige punktene. Men sjansen er størst for at du bommer!

Det er mulig å få kunden selv til å endre på utvalgskriteriene og prioritere annerledes. Dette kan eksemplifiseres med en kunde som ønsker å kjøpe en brannalarm i butikken. Kunden ønsker samtidig å betale minst mulig. Hvordan skal vi da kunne selge inn en løsning som er ti ganger dyrere?

Først må vi vite hvorfor kunden ønsker å anskaffe alarm og hvor den skal brukes. Kunden opplyser at den skal brukes i eneboligen som ligger litt utenfor byen. Et enkelt spørsmål om hva som skjer hvis brannalarmen går når kunden ikke er hjemme kan sette i gang tankene om at den enkleste dingsen som bare piper kanskje ikke er så nyttig like vel. Et forsterkende spørsmål om man husker sjekk av batterier og har kontroll på at de alltid virker vil få kunden til å forbinde den billigste dingsen med plunder og vedlikehold, utilstrekkelig varsling, og dermed verste konsekvens, at huset brenner ned.

Ved å stille enkle spørsmål har vi plassert kunden i en opplevd situasjon der den billigste løsningen krever en innsats for at det skal virke, han tenker på alt han kan miste hvis alarmen ikke får meldt fra korrekt, tap av forsikringsbonus, et år uten bolig mens den bygges opp igjen parallelt med krangling med forsikringsselskaper.

Ved hjelp av enkle spørsmål får vi kunden over i en modus for å vurdere en bedre løsning som varsler brannvesenet, inkluderer en vedlikeholdsavtale og har en kvalitet som er på høyde med det beste.

Kundens prioriteringer er endret. Kundens kjøpelyst har øket. Betalingsviljen har steget betraktelig og du har fremdeles ikke fremstått som en plagsom selger. Nå kan du presentere den gode løsningen.

For nesten alle produkter, varer og tjenester som har minst en unik egenskap er det mulig å lage en tilsvarende spørsmålsstilling som eliminerer konkurrerende alternativer, styrker kundens ønske om å kjøpe og du får en langt lettere vei til mål.

Den viktigste forutsetningen for å få et salg er at kunden ønsker å kjøpe. Spørsmålene forsterker behovet og øker betalingsviljen.

Lag deg en liste over spørsmål som er naturlige å stille til de som vurderer å kjøpe dine produkter. Avdekk grunnene og finn kjøpekriteriene. Deretter stiller du oppfølgingsspørsmål som forsterker konsekvensen for kunden hvis han ikke kjøper dine produkter.

Det virker og det er en morsommere fremgangsmåte for å få folk til å kjøpe.

PS. Salgsnett holder kurs for deg som ser at dette er en logisk, behagelig og effektiv måte å selge dine tjenester på.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere