Fokus på nytte = Innvendinger

Når noen forteller deg hva du trenger vil du si at du absolutt ikke trenger det.

Når kona sier at jeg trenger solkrem så sier jeg at jeg ikke trenger det akkurat nå.
Når hun sier at jeg trenger nye klær, sier jeg at de jeg har holder en stund til.
Når hun sier at jeg trenger å klippe håret, så sier jeg at det ikke er nødvendig helt enda.

Hvis en selger forteller deg at du trenger spoiler på bilen fordi det ser kult ut, vil du si at det er kanskje ikke helt det jeg er på jakt etter.

Når noen sier at du må dra til fjellet om sommeren fordi du vil ha godt av å ligge i telt, vil du tenke at du heller vil til sjøen fordi det er deilig å bade.

Vi vil være uenige. Vi vil tenke selv. Det vil kunden også.

Hvis du fjerner muligheten for kunden til å være uenig med deg vil du se at samtalen glir mye lettere og i stedet for å være en pushy selger kan du være en støttespiller som tar kunden på alvor, en som vil gi kunden det som kunden vil ha og som lar kunden kjøpe når tiden er inne.

Det tar ikke lenger tid, det er ikke et nederlag at kunden ikke vet alt om produktet men vi kan jobbe målrettet med det som er grunnen til at nettopp denne kunden vil kjøpe.

Når selger setter fokus på kundens nytte møter han veggen.

Når selger lar kunden sette fokus på egen nytte vil salget komme av seg selv, når du presenterer en løsning som kunden har sagt han ønsker.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere