Fokus på egenskaper = Fokus på pris.
Med mindre du er billigst i by’n er det sjelden vi ønsker å ta prisdiskusjonen før salgssamtalen er ordentlig i gang.
Ofte kommer spørsmålet om pris opp rett etter at vi har begynt å snakke med kunden. Når det skjer har du sannsynligvis kjørt av gårde og fortalt om alt som følger med produktet.
- En bilselger vil fortelle om alt ekstrautstyret,
- En som selger hvitevarer vil ha fortalt deg om alle funksjonene og super kvalitet.
- En annonseselger vil ha fortalt deg om tusenvis av visninger og god eksponering over alt
- En programvareselger vil fortelle om alle integrasjonene, funksjonene, innstillingsmuligheter og moduler.
Samtidig som selger står og forteller om flotte egenskaper står kunde og tenker at dette blir dyrt. I stedet for å sette pris på egenskapene begynner kunden å tenke på alternativer og om beløpet kan reduseres hvis hun velger bort en del av egenskapene som selger tror hun har nytte av. Når selger presenterer en total løsning vil kjøper tenke fragmentert og bestemme seg for alle egenskapene hun ikke trenger.
For moro skyld kan du selv gjøre en bedømmelse av kunden før og etter du har lekset opp med alle salgsargumentene dine. Er kunden overbevist eller har du ledet samtalen inn i en fase der kunden stiller spørsmål om småting og alt går fryktelig tregt?
Når kunden ikke vet hvorfor han skal kjøpe havner du ned i hullet der du prøver å overbevise med hjelp av lav pris i stedet for at kunden blir villig til å betale for det som hun trenger.
Når du ikke kjenner kundens behov vet du heller ikke hva de ønsker å kjøpe. Når du ikke vet hva de vil kjøpe kan du heller ikke gi dem det de vil ha. Du blir en plagsom person som står og gjetter. Hvis du føler at du selger mer ved å pøse på med argumenter og nytte må du gjerne gjøre det, eller du kan bestemme deg for å gjøre det riktig i stedet.
Da må du hjelpe selgeren til å ta en beslutning. Ikke ta beslutningen for han.
Les mer i de andre artiklene om å avdekke og forsterke kundens behov.
