Et spørsmål om salg - Avdekke og forsterke behov
Avdekke og forsterke behov er en metode som gir deg informasjon om hva kunden trenger, hvorfor han trenger det og hva han er villig til å gjøre for å få tak i produktet. Metoden innebærer at man stiller spørsmål og engasjerer seg i kunden i stedet for å presentere en løsning av gammel vane. Dersom du skal selge en bolig vil du med hell kunne bruke følgende teknikker.
Avdekkende spørsmål:
Avdekkende spørsmål bør stilles uformelt som en del av din samtale med kunden. Ved å stille spørsmål som ”hva er viktig for deg ved valg av …” vil kunden selv gi deg sine viktigste beslutningskriterier for valgt løsning.
For boligkjøpere kan beslutningskriterier for valg av bolig være egenskaper som sikkerhet, beliggenhet, vedlikehold, lokalt næringsliv, kulturelle tilbud med mer. Gjennom din samtale med kunden vil du kunne stille mange spørsmål som gir deg innsikt i hva som er viktig for vedkommende. Du kartlegger og avdekker og venter med å presentere en eneste løsning før kunden har gitt deg så mye informasjon som du trenger for å presentere ditt produkt som enestående.
Forsterkende spørsmål:
Forsterkende spørsmål er oppfølgingsspørsmål som har til hensikt å komme dypere inn på de områdene som kunden selv har fortalt om.
Forsterkende spørsmål har til hensikt å fortelle deg, som selger, hvor viktige behovene er for kunden. Når du forsterker behovene ved å gjøre kunden oppmerksom på en ugunstig situasjon i dag vil det gå opp for kunden at du kan løse alle problemene ved å la kunden få kjøpe av deg.
Med forsterkende spørsmål ønsker du å få kunden til å tenke på problemer i dagens situasjon. En kunde med stor hage må veldig gjerne få lov til å tenke på alt gresset som skal klippes, snø som skal måkes, rotter i plenen, frukttrær som må beskjæres og løv som skal rakes. Når du forteller at utendørs vedlikehold er inkludert i husleien vil du løse et behov som kunden nå ser som svært uheldig og problematisk.
Ved å stille spørsmål om hvem som måker snø i dag, har du lang vei til fyllingen for å bli kvitt hageavfall, lengde på innkjørsel, plass i garasjen, gressklipper som må fornyes, alderen tatt i betraktning og så videre, vil du fremstå som en reddende engel når du sier at alt dette slipper du i fremtiden.
Sikkerhet, beliggenhet, vedlikehold, status, bekvemmelighet, tjenester i
umiddelbar nærhet, praktiske løsninger ved overnatting, familiearrangementer
og alt som du som selger kan presentere er gode områder som tillater
spørsmål og uformell prat for å gjøre kunden bevisst på at dagens situasjon
kan forbedres ved å kjøpe av nettopp deg.
Du kan i teorien gjennomføre mesteparten av salget uten å selge. Forsterke behov er et av kjerneområdene i salgskurs fra Salgsnett.com.
