Kundekartlegging gir deg grunnlaget for Closing

Kartlegging av kunden handler om å skaffe seg informasjonen du trenger for å argumentere effektivt og påvirke kunden på de områder som treffer best. Kundekartleggingen gir deg mulige grunner til at kunden kan tenke seg å bytte leverandør, hva de er på jakt etter og hvordan de ønsker at dine produkter skal hjelpe dem.

Hvis du begynner med presentasjonen din uten å vite de elementære behovene til kunden betyr det at du snakker i tåka og muligens om noe helt annet enn det som kunden egentlig er interessert i å vite noe om.

Om ikke annet så kan en enkel kundekartlegging spare deg for en times møte som ikke kommer til å gi noe resultat. Vi går ut fra at du har en felles grunn til å gjennomføre møtet og fordelene med kartlegging er derfor som følger.

1) Kunden får mulighet til å fortelle om seg og sin bedrift. Alle liker å fortelle gode historier og du får en del tips om hva som kan trigge innkjøper til å ta en beslutning.

2) Uten å virke "pushy" kan du hente ut en del informasjon om dagens leverandørforhold, hvilke produkter de har kjøpt/ bruker og hva som er viktigst i deres valg av leverandør.

3) Å få informasjon om omsetning, antall ansatte, antall avdelinger og geografisk spredning gir deg grunnlaget for å presentere et "riktig" tilbud og du kan tilpasse argumentasjonen din etter riktige dimensjoner.

4) Ved å spørre hva som skal til for at de bytter FØR du begynner presentasjonen din, så har du "låst" innkjøper til å ta en beslutning i din favør hvis du kan innfri kravene på en god måte.

Kundekartleggingen er det viktigste du gjør, det er den hyggelige delen av salgsmøtet og du kan få alle opplysningene du trenger for å sikre salget før du begynner å selge.

Når kunden får mulighet til å fortelle om sine ønsker gir du henne muligheten til å KJØPE av deg, i stedet for å bli SOLGT til. Det er et hav av forskjell..

Forslag til kartleggingsskjema finner du ved å trykke her. (Word dokument kompatibelt med alle Office-pakker fra 97.)

Lykke til.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere