Salg - Hvordan bli en god selger

Salg handler om å overbevise andre om dine synspunkter. Enten du sitter i et møte og skal argumentere for din sak, eller du skal markedsføre kursene dine, er grunnprinsippene de samme. Alle vil kunne dra nytte av å kunne mer om salg, fordi det kan brukes i så mange sammenhenger.

Det er mange måter å tilnærme seg faget salg på. Modellen du får presentert her gjør at du enkelt danner deg et bilde av grunnprinsippene. Salg er avhengig av to faktorer.

• Tillit
• Synliggjøring av fordeler

Dersom du klarer å skape tillit, samtidig som du får synliggjort kundens fordeler med produktet/tjenesten, har du veldig gode odds for å få salg.

Når kunden har opparbeidet tillit til deg og ser fordelene han eller hun vil ha av å handle med deg, må du bruke teknikker for å avslutte eller ”close” salget. Dette kan du lære mer om i artikkelen ”Hvordan du avslutter et salg” som også er tilgjengelig i Kursagentens artikkelbase.

Hvordan skape tillit

Tillit er den desidert viktigste faktoren for å få salg. Hvis ikke kunden stoler på deg, hjelper det ikke om han eller hun kan se fordelene med produktene dine.

Det er først de siste par årene at netthandelen har tatt av, selv om de fleste lenge har visst at det har vært en enkel og billig måte å handle på. Problemet var at de ikke stolte på internett som handelsplass, enten det var fordi de var redde for å legge igjen kortinformasjon, eller at varen skulle komme frem som lovet. Folk hadde ikke tillit til internett. Nå er ikke nettbutikker alltid så mye billigere enn vanlige butikker lenger, men folk stoler mer på nettbutikkene, og de får dermed mer salg.

Det er enkelt å si at man skal skape tillit, men hvordan får man det til?

En forutsetning for å skape tillit er at du har tro på deg selv som selger og på produktet/tjenesten du selger. Se presentabel ut og gi et seriøst inntrykk. Du må få kunden til å tro at akkurat du har det beste tilbudet. Det er mange måter å skape tillit på, og det er umulig å lage en fast bruksanvisning for hvordan man skal gå fram. Men det er noen viktige faktorer du må tenke på:

• Få kunden til å stole på deg og på kvaliteten på produktet/tjenesten du selger
• Vær personlig
• Nulltoleranse for misfornøyde kunder
• Bruk klager til noe positivt

Få kunden til å stole på deg og på kvaliteten på produktet eller tjenesten du leverer

Dette kan du gjøre ved å tilby en garanti, uttalelser fra fornøyde kunder og samarbeidspartnere, fremvise godkjenninger, vise til at du er markedsleder osv. Det er mange måter å gjøre dette på. Vær kreativ!! Overbevis kundene om at de får det de betaler for.

Vær personlig

Man stoler på dem man kjenner, og hvis du kan klare å få et personlig forhold til kundene dine, vil de komme tilbake og handle mer fra deg. Jo mer personlig du klarer å være jo bedre, men det er viktig at kunden ikke får en følelse av at du trenger deg på. Det går an å være personlig gjennom internett også. Har du en webside, burde du legge ut et bilde av deg selv. Det er lettere for leseren å stole på deg når han vet hvem han forholder seg til. I tillegg må du passe på å henvende deg til leseren. Ikke skriv side opp og side ned om ditt firma og dine produkter. Beskriv heller fordelene kundene får av å handle med deg.

Nulltoleranse for misfornøyde kunder

Sett deg som mål å ikke ha en eneste misfornøyd kunde. Det koster i gjennomsnitt nesten ti ganger mer å skaffe en ny kunde enn å beholde en eksisterende. Dessuten er jungeltelegrafen den mest effektive formen for markedsføring, og den kan både hjelpe deg eller jobbe imot deg. Flere studier har vist at misfornøyde kunder stort sett ikke klager til den de kjøpte varen av, de bruker i stedet kreftene på å advare venner og familie mot å handle fra deg igjen. Se derfor på klagene du får som den mest verdifulle markedsundersøkelsen du kunne fått. Prøv å forhindre at du får de samme klagene igjen. Pass på å holde det du lover, hvis ikke mister kundene tillit til deg.

Bruk klagene du får til noe positivt

Når du først får en klage, må du se på denne som en unik mulighet til å skaffe deg en lojal kunde. Dersom den misfornøyde kunden føler at han får tilfredsstillende behandling når han klager, har studier vist at han vil være mer fornøyd enn han ville vært dersom alt var bra i utgangspunktet. Hvis du i tillegg gir noe ekstra slik at kunden føler seg virkelig bra behandlet, vil han prate om dette til venner og familie, slik at de får tillit til deg.

Klager fra misfornøyde kunder er rett og slet en god mulighet til å skaffe nye kunder. Fortjenesten du får fra de nye kundene dine vil være mye større enn kostnaden ved å gi litt ekstra når kunder klager.

Hvordan synliggjøre fordelene ved å gå på dine kurs

Her må du passe på å ha rett fokus. Alt for mange går i fella, og skriver om sitt firma og sine produkter uten å sete seg inn i hva kunden faktisk ønsker. Kunden MÅ stå i fokus! Finn ut hva kundene dine ønsker seg. Hvordan vil ditt kurs løse deres behov?

Du må tenke igjennom de følgende punktene:

• Finn ut hvilke argumenter som selger
• Hvordan du kan snu innvendinger til noe positivt
• Hvordan du kan differensiere deg fra konkurrentene
• Hvordan du skal gjøre terskelen for å kjøpe så lav som mulig

Finn ut hvilke argumenter som selger

Prøv å se ting med kundens øyne og forestill deg hvordan din optimale kundeopplevelse med ditt kurs ville være. Hvordan kan kurset hjelpe deg? Hva er fordelene med å ta kurset? Prøv å forestille deg hva kundene ønsker. Tenk på dine egne opplevelser når du har vært kursdeltaker på forskjellige kurs. Hva var du spesielt fornøyd med? Hva var ikke så bra? Dette er spørsmål du må tenke i gjennom for å dane deg et bilde av hvilke faktorer som er viktig for kundene dine.

Du burde lage et spørreskjema der du ber om tilbakemeldinger fra de som tar kursene dine. Tilbakemeldingene du får vil hjelpe deg til å forbedre kursene dine, samtidig som du får tips om hva kundene ønsker seg. Dette kan du bruke i markedsføringen.

Det mennesker tenker på når de kjøper produkter og tjenester, er hva de får ut av det. Hvilke fordeler det gir dem. Hva kan de klare eter å ha tatt dine kurs? Kanskje du kan hjelpe noen å realisere en drøm ved at de tar kurset ditt?

Snu innvendinger til noe positivt

Du får eter hvert en del faste salgsargumenter du vet virker. Du vil også erfare at kundene har innvendinger mot å kjøpe. Heldigvis for deg er det de samme innvendingene som går igjen gang på gang. Når du har identifisert innvendingene kundene har mot å gå på dine kurs, må du prøve å finne ut hvordan du kan snu disse til noe positivt.

En av oss her i Kursagenten har erfaring som fiskeselger, og han fant fort ut at det var de samme tre-fire innvendingene som gikk igjen på alle dørene. Han solgte mye breiflabb, men i starten tapte han mange salg på at den kom fra New Zealand. Han var ofte godt på vei til å få salg, men så oppdaget kunden at fisken ikke var norsk, og så ville de ikke ha allikevel. Eter at han begynte å introdusere breiflabben som ”nydelig breiflabb fra sørishavet” ble saken en anen. Ikke bare sluttet han å tape salg på at fisken var fra New Zealand, han solgte faktisk flere fordi kundene syntes sørishavet hørtes eksotisk og spennende ut.

Finn ut hvordan du kan parere innvendingene fra dine kunder, og prøv å finne måter å gjøre det til noe positivt før kunden tenker på det som en innvending.

Identifiser hva som gjør ditt kurs bedre enn konkurrentens

Hva er det som gjør at kunden skal gå til deg og ikke til konkurrenten din? Hvilke fordeler får de hvis de velger deg?

Du må prøve å differensiere deg i markedet. På enklere norsk vil det si at du må skille deg ut fra konkurrentene. Du kan velge mange forskjellige strategier for å få til dette, som for eksempel ved å ha den beste prisen, det beste produktet, innovativ design, suveren kundebehandling osv. Hovedpoenget er at du må skille deg ut slik at kundene velger deg i stedet for konkurrenten din. Uansett hvilken strategi du velger vil du alltid tjene på å behandle kundene dine bra!

Gjør terskelen for å kjøpe så lav som mulig

Hvis du ikke klarer å få solgt nå, er det ofte liten sjanse for at du får solgt på et senere tidspunkt. Dette avhenger selvfølgelig av hva du selger. Statoil kjøper ikke en ny borerigg på impuls… For salg som er relativt små, som for eksempel de fleste kurs som tilbys, må du prøve å finne muligheter til å avslutte, eller ”close” salget. Jo bedre kunden ser for seg fordelene med å ta ditt kurs, og jo mer tillit de har til deg, jo større sjanse er det for at du klarer å avslutte.

Det finnes flere teknikker for å avslutte salg. Ofte kan det være lurt å ikke gi kunden for mange valgmuligheter. Da føler han at han må tenke på det, også blir det kanskje ikke noe av salget. Du må prøve å lage terskelen for å kjøpe så lav som mulig.

Det er for eksempel mange som vegrer seg for å bli medlem av bokklubber fordi de vet at det er så vanskelig å melde seg av. Gi kunden retrettmuligheter. Gi kunden gode betingelser for returrett og garanti. Si for eksempel ”Ta med deg produktet hjem og prøv det! Jeg lover deg at du blir fornøyd! Hvis ikke så kommer du tilbake, så skal du få pengene tilbake”. Jo lavere terskelen for å kjøpe er, jo tryggere føler kunden seg. Pass på å holde det du lover.

Selv de beste selgerne har gode og dårlige dager. Det er et ordtak som sier at salg avler salg, og det stemmer. Du kan sitte en hel dag og ringe eller banke på 100 dører uten å selge, men så får du et salg, og plutselig så løsner det. Når du er i slaget føler du deg nesten sikker på at du kommer til å selge til den neste du prater med.

Prøv alltid å tenke positive tanker, og prøv å gjøre det å selge til noe morsomt. Energien du utstråler smitter over på den du selger til. Selv om du kanskje har en dårlig dag i dag, vet du at du tjener penger over tid, så det har ikke så mye å si hvordan det går akkurat nå. Jo mer positiv du klarer å være når det går dårlig, jo fortere presterer du bra igjen. Aldri gi opp!

Les mer om dette på: www.kursagenten.no

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere