En litt annen holdning til Closing

Når du closer tar du sjanser. Du stiller spørsmål som kan få kunden til å stoppe fremdriften. Du kommer med påstander som kan provosere kunder og du kan bli avvist før du kommer i mål. Må det alltid være sånn? Kan det ikke gjøres litt mer behagelig?

La oss ta en enkel forutsetning:
Folk liker ikke å ta en beslutning. Det kan få negative konsekvenser hvis man tar feil beslutning. Derfor er det lett å la være å ta en beslutning.

Closing teknikker som er beskrevet andre steder på www.salgsnett.com kan være problematiske for enkelte. For noen selgere kan de være fundamentalt feil fordi:

a) De tvinger kunden til å ta en beslutning. Det kan virke påtrengende å bli altfor pushy.
b) Mange selgere synes det er ubehagelig å be rett ut om avtalen.

Derfor presenterer vi med dette en myk, snill og lyserosa teknikk for de som er litt forsiktige når de skal selge.

Når vi antar at folk ikke liker å bli ”tvunget” til å ta en beslutning, så må vi hjelpe kunden til å ta en beslutning, og vi må gjøre det på en måte som ufarliggjør beslutningen. Dette er en metode som ofte blir brukt mellom venner når man skal bli enige om banale og enkle hverdagslige ting.

Det er like enkelt som å få med folk på kino eller å stikke innom på en kopp kaffe.

Vi kan ta en tur på kino på onsdag. Er det greit for deg?

Det hadde vært hyggelig å ta en kopp kaffe på onsdag. Har du lyst til å være med?

Vi kan få til leveranse på torsdag. Passer det for deg?

Jeg kan gjøre ferdig hele avtalen og komme innom for å signere på fredag klokken 11. Er det greit for deg?

Vi skal på telttur i juni. Har du lyst til å være med?

Det er tre grunner til at denne metoden virker:

a) Du får en beslutning men kunden trenger ikke å bestemme seg på egen hånd. Hvis den du snakker med er enig med deg så har de samtidig godtatt betingelsene. Du har gjort jobben og kunden trenger bare å være enig.

b) Du bruker helt dagligdags språk som alle er vant til å forholde seg til. Ingen fancy ordlegging, ingen bransjeord som virker fremmede og du gir ingen tvil om hva du faktisk ber om.

c) Det er lett å huske. Det er enkelt å lære seg og det er vanskelig å gjøre dette feil. Mindre svett under armene, mindre fare for å krølle tunga på et avgjørende tidspunkt i møtet.

Når du bruker denne closing-varianten har kunden bare 3 alternativer:

a) Han er helt enig med deg og godtar forslagene dine.

b) Han er enig med deg men kommer med et alternativt løsningsforslag der han kan møtes på onsdag i stedet for tirsdag eller lignende.

c) De er helt uenige og salget er tapt. Du drar hjem uten avtale.

Det er vanlig salgsmetodikk å begrense kundens svaralternativer så mye som mulig. Helst bør det være ”JA” eller ”NEI” svar når du nærmer deg closing. MEN.

Husk dette: Når kunden har disse tre alternativene gir du deg selv bedre odds samtidig.

2 av de tre alternativene vil gi deg et salg. Kun det ene betyr at du må gjøre noe annet.
2/3 sjanse for positivt svare er bedre enn 50 % sjanse for riktig svar.

Sørg for at timingen er riktig før du stiller spørsmålene. Så er resten opp til din egen personlighet, kundens tilbøyeligheter og situasjonen for øvrig.

Når du begynner å bruke metoden vil du se at den funker i alle faser av salgsprosessen.

Vil du ha en enkel beslutning – Still et enkelt spørsmål.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere