Closing er….

Closing er et ord som betyr mye. Også her på Salgsnett.com. Noen av artiklene våre er skrevet med closing som uttrykk for endelig aksept av avtalen. Denne artikkelen bruker closing i en litt annen sammenheng og beskriver fremdrift i salgssamtalen.

Closing betyr i denne artikkelen å:

Stenge retrettmulighetene til kunden. Fjern innvendinger underveis. Gi kunden EN mulig avslutning på møtet – inngå avtale.

Du stiller de riktige spørsmålene og får vite alt du trenger å vite. Du argumenterer for dine produkter og viser hvordan de løser oppgaver for din potensielle kunde. Du spiller på funksjonalitet, pris, fleksibilitet, farge, form og hype. Alt som du vet vil virke til din fordel blir dratt frem og lagt på bordet slik at kunden kan få hjelp til å ta sin beslutning. Å kjøpe av deg.

Closing er det ønskede utfallet av ethvert salgsmøte, og closing er helt sentralt å fokusere på når du snakker med kunden. Kjernen i det hele er at du legger opp til at kunden skal velge deg og din bedrift som leverandør av en tjeneste når prosessen er ferdig.

Spørsmål 1 til selger:

Spør deg selv om det er du selv eller kunden som tillater endelig gjennomføring av inngåelse av avtalen.

SVAR: Selvfølgelig kan du ikke gjøre dette alene. Du må få kunden til å være enig før han skriver under.

Spørsmål 2 til selger:

Gir du mulighet for kunden til å ”kjøpe” underveis?

SVAR: Ofte vil svaret være ”NEI. Ikke helt. Jeg må jo få sagt det som står i presentasjonen”. Eller ”Jeg snakker først og så tar vi spørsmålene etterpå”.

Spørsmål 3 til selger:

Hvordan vet du hvordan du ligger an i closing prosessen hvis du ikke involverer kunden? Hvis du snakker i 20 minutter uten avbrudd så er min påstand at du ikke har filla peiling på hvordan du ligger an når du er ferdig. Kunden kan kjede seg, han kan ha falt av argumentasjonsrekken din etter 3 minutter eller han har hatt rikelig med anledning til å planlegge turen på fjellet til helgen og ikke hørt en tredjedel av det du har sagt.

Her er closing i praksis:

Når du snakker bør du gjøre det til en vane å stille kontrollspørsmål underveis. Involver kunden og spør om det er uklarheter eller om han har spørsmål til det som du har sagt så langt. Da vet du at kunden har hørt på deg, du vet om kunden er klar til å gå videre, eller du får beskjed hvis det er noe som trengs å forklares nærmere.

Du må fjerne innvendinger underveis frem til det store spørsmålet på slutten av møtet.

Ta opp kjente problemområder tidlig i møtet og få dem unna. Hvis det er spesielle betingelser som kan oppfattes som problematiske bør dette komme så langt som mulig unna selve beslutningsøyeblikket. Problemområdene vil bli synlige på et tidspunkt uansett. Dette kan for eksempel være temaer som eksklusivitet, investeringsbeløp, forhåndsbetalinger, tekniske utfordringer eller annet som du vet at kunden vil stille spørsmål ved. Sørg for at du har svarene og evner å presentere dem på en tillitsvekkende måte, så reduserer du flokene etter hvert som de kommer. Å ta alle innvendinger rett før du skal be om avtalen fjerner den gode progresjonen i møtet.

Å utsette problemene gir et dårlig sisteinntrykk, og det er det som skiller deg fra pengene når måneden er slutt.

Lag en mental sjekkliste og be kunden om bekreftelsene underveis i salgssamtalen. Det er ryddigere for deg og for kunden. Kunden føler seg ivaretatt og de løse trådende samles frem mot endelig closing.

Merk: Hver gang du ber om tilbakemelding fra kunden og kunden gir uttrykk for at han er fornøyd med svarene og din måte å løse utfordringene på så closer du den delen av avtalen. Du stenger en dør og en retrettmulighet. Når kunden har skjønt at det er en etableringsavgift, har godtatt at den finnes og akseptert din begrunnelse vil ikke temaet komme opp igjen. Det er tilbakelagt.

Det samme gjelder leveransetid, funksjonelle begrensninger, fargevalg eller størrelse. Kunden må vite hva han får og være enig i at det er et bra produkt.

Gjenta spørsmålene. Lukk et emne før du går videre. Steng alle åpne dører og til slutt er det bare et eneste spørsmål igjen.

Ser du fremdeles noen grunn til å ikke skrive en avtale?

Hvis du har gjort jobben riktig frem til dette punktet så skal det ikke være noen grunn til å si NEI. Det krever litt innsats og du må være bevisst på hva du gjør, men det hele er så enkelt.

Still de riktige spørsmålene. Gi de riktige svarene og du beveger deg mot en riktig avgjørelse. Det kan ta litt tid men åpenbare fordeler er at alle fakta er på bordet og kunden vet hva han kjøper.

Alle blir happy.

Dersom kunden fremdeles sier NEI:

Da er det i tilfellet feil produkt til feil kunde og leveransen ville blitt starten på et vanskelig kundeforhold. Du har gått i møtet på feil premisser eller kunden har unnlatt å gi deg all informasjon før du kom. Slike ting skjer og er dessverre en del av hverdagen.

Ikke alle møter gir anledning til å bekrefte en avtale på slutten. Da bør du heller ikke insistere på at det skal skje. Gjør jobben så ryddig og systematisk som det er behov for, og du kommer til å gjøre det bra.

Salg er å få kunden til å ta et valg.

Closing er å sørge for at valget blir et salg.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere