Be om Avtalen

Prosessen frem til underskrift er relativt lik i alle salgsmøter. Du har et produkt å selge. Kunde har et behov som skal dekkes. Vil kunden be om å få kjøpe av deg, alternativt, hvordan kan du legge til rette for å sikre at de kjøper når du spør dem?

Salgsprosessen går normalt gjennom et ganske fastsatt mønster.

1) Kartlegging: Finn ut hva kunden driver med og presenter noe som passer.

2) Presentasjon: Fremlegg produktet og tilpass ordvalg i henhold til kunden som du er i møte med. Flink eller amatør, teknisk eller kommersiell.

3) Forhandling: Be om innvendinger underveis i samtalen. Ikke spar de klønete spørsmålene til slutt.

4) Closing: Se at kunden er i riktig humør og forstår hva du selger.

SÅ:

Det er på tide å be om avtalen. Hvorfor og hvordan?

I reklametekster og budskap oppfordres du til å foreta en handling. De gir deg et bilde av et produkt i en sammenheng som får deg til å ønske å bruke produktet, eller se en verdi av å gjøre som de forteller deg.

- "Gå inn på en nettside og les mer."
- "Kjøp et produkt og spar penger."
- "Bruk vårt produkt og 1000 damer løper etter deg gjennom jungelen." (Skummelt).
- "Annonser her og skaff deg flere kunder."

Et salgsmøte har nøyaktig samme funksjon. Fordelen er bare at du har uendelig mye bedre muligheter til å påvirke, skreddersy, tilnærme og forklare spesifikke fordeler for nettopp denne kunden.

Det er en vanlig oppfatning at vi mennesker elsker å kjøpe, men hater å bli solgt til. Det er en del nyanser som kan diskuteres i dette utsagnet, men essensen er ganske god.

Det viktige å forstå er at salget har du allerede gjort når du kommer frem til closingen. Hvis du selger feil, ikke er flink eller kunden ikke er interessert så kommer du heller ikke frem til closingreplikkene.

Salget er gjennomført når følgende kriterier er oppfylt:

- Kunden skjønner hva du selger.
- Kunden ser at det kan løse hennes utfordringer på en god og riktig måte.
- Innvendinger er diskutert og ryddet av veien. Med innvendinger menes alle spørsmål, motargumenter, feil tidspunkt, vurdering av flere konkurrenter og andre hindringer for at salget ikke kan finne sted.
- Du har fått akseptene underveis om at dette er riktig produkt for riktig kjøper.

Resten er bare formaliteter.

Ikke ødelegg en god salgsjobb når bare den siste lille vrien gjenstår.
Be om avtalen.

Vis at du er klar til å skrive under. Vis at det er enkelt å fylle ut nødvendige skjemaer, la kunden forstå at han kan ha gjort etsuperkjøp i løpet av de neste ti minuttene, vær forberedt når øyeblikket kommer og si noe som ligner på dette:

- Da er vi enige om at vi har en avtale.
- Jeg har avtaleskjemaene her. Jeg trenger bare en underskrift.
- Jeg kan fylle ut skjemaene og så kommer jeg bort til ditt kontor om fem minutter for å få en underskrift og din endelige godkjennelse.
- Jeg ser at vi løser problemene på en god måte for deg. Avtalen er helt standard og tar 3 minutter å fylle ut, så er vi i boks.

Du har solgt helt siden du kom i kontakt med beslutningstaker første gangen. Hver oppfølging, hvert møte, all korrespondanse og alle avklaringene er en del av salget som leder deg frem til beslutning.

Du har vist dem reklamen, du har plantet ideer og du har skissert de gode løsningene. Nå har du fortalt dem hva som skal til for at deres ønsker skal gå i oppfyllelse.

Nå er det på tide å la kunden få gleden av å KJØPE.

Ikke ødelegg øyeblikket.
Still det endelige spørsmålet og hold kjeft til hun svarer.

DU beveger deg fra rollen som selger til rollen som ordremottaker. Fyll ut skjemaer riktig og gjør ditt for at leveransen blir ryddig. Da har du en kunde som kjøper mer ved neste anledning.
Sett deg i bilen, kjør hjem og vær en overlegen pain-in-the-ass overfor kolleger resten av dagen.

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere