16 Teknikker for Closing

Closing er både metode og målsetning i et salgsmøte. Du closer emner underveis i salgssamtalen for å knytte alle løse ender og møte innvendinger. Du closer på slutten av samtalen for å få den endelige signaturen. Her har du 16 varianter som hjelper deg til å selge mer.

1) Closing ved å ta salget for gitt:
Dette er en av de vanligste closing metodene som brukes. Hvis du har jobbet deg gjennom hele salgsprosessen og nærmere deg slutten av møtet uten at det finnes gjenstående innvedninger vil det være naturlig å si noe i likhet med: ”Da har vi vært igjennom produktene og løsningene som er relevante for å løse dine oppgaver, skal vi like gjerne bli ferdig og skrive under i dag?” ”Skal vi gjøre ferdig papirarbeidet så er det ute av veien?”

2) Close med forskjellige alternativer:
Gi kunden din et valg mellom to alternativer. Svært vanlig å bruke når noen skal selge en ny bil: “Vil du ha rød eller gul”. ”Vil du ha diesel eller bensinutgaven?” ”Vil du ha tre eller fem dører?” Til slutt har du fått frem alle preferansene og er klar til å skrive ut papirene for signering. Du har gjort det lett å kjøpe og kunden har tatt stilling til produktet ditt underveis og føler nå at han tar en beslutning om et produkt som han selv har bestemt form og fasong på. Han har fått lov til å kjøpe og selger har kun vært en ordremottaker og tilpasset produktet til en unik sammensetning for kunden. Det er enkelt og kunden blir nesten alltid fornøyd over å ta beslutningen.

3) Closing ved hjelp av enkle modeller:
Dersom noen sliter med beslutningsvegring vil det være en fordel og synliggjøre fordelene i forhold til ulempene. Ved å synliggjøre fordelene i form av en liste vil kunden få et mentalt bilde av at fordelene er langt større enn fellene ved å ta en beslutning nå. Gå frem på følgende måte:
Ta et blankt ark og skriv alle fordelene på venstre siden nedover arket. Du kan gjerne nummerere. Denne listen lager dere i fellesskap og du noterer. La kunden diktere en tilsvarende liste over ulemper. Hvis du skal kunne kalle deg en selger vil antall oppføringer på pluss-siden langt overskride listen på minus-siden.

Dette gir deg flere fordeler.
a) Kunden får et ryddig bilde over alle fordelene.
b) Du får bedre kjennskap til eventuelle gjenstående innvendinger mot at kunden tar en beslutning.
c) Du får en ærlig liste over det som er viktig for kunden at du ivaretar etter signering. Det gir deg en fornøyd kunde over tid dersom du klarer å innfri også på disse punktene.

4) Closing ved å sammenligne med andre tilsvarende bedrifter:
”Jeg skrev avtale med en bedrift tilsvarende denne for bare tre måneder siden. Etter at vi leverte har de hatt glede av å spare…, de har kuttet kostnader tilnærmet…, de har øket omsetningen med xx%..., de har redusert sykefraværet tilsvarende 2 årsverk allerede osv. osv. Hvis de ikke hadde skrevet under ville de fremdeles ha…. hvilket førte til… med mer.

Du kan close ved å vise hvor mye det vil koste å utsette beslutningen i fire uker:
”Vårt produkt løser de samme oppgavene som det du bruker i dag. Du sparer 20% på distribusjonsutgiftene fra dagen vi leverer. For din del vil dette bety 20% av 300 000 kroner eller 60 000 i måneden. Bare det første året vil du ha spart 720 000 kroner uten at det går ut over din kundetilfredshet, produktkvalitet eller …… 720 000 kroner kan dekke dine markedsføringskostnader i 6 måneder, alle sosiale aktiviteter, kompetanseheving i hele bedriften….” Det eneste som skal til er å inngå en avtale som den jeg har her.

5) Closing ved å gå rundt grøten:
Er du interessert i tilleggsforsikringen? Vil du være mest interessert i en ett-årsavtale eller to års avtale der rabatten er 10% bedre? Ønsker du å få levert varene til avdelingen i Trondheim eller til Bergen? Hvordan ønsker du at dette skal gjøres?
Når du har alle svarene bekrefter du at det er i orden og ber om avtalen.

6) Closing ved bruk av høye priser:
En høy pris vil i mange sammenhenger bety bedre kvalitet, bedre support, bedre betingelser og tilrettelegging av produktet. Vær klar over at det er svært sjelden at en av dine konkurrenter kan være best både på kvalitet, pris og service.
Unngå å gi bort fortjenesten ved å gi rabatter. Bare sørg for at kunden sitter med et inntrykk av at din tjeneste er bedre. Ikke få panikk når noen ber om mer rabatter enn du kan gi dem. Sørg heller for å ha listen over alle produktfordelene som du tilbyr. I Norge er de fleste mer opptatt av å få noe som funker, enn det som er aller billigst. I hvert fall når du snakker med en innkjøpsansvarlig. Det blir alltid forhandling på pris, men sørg for at det er DU som setter grensene
Hvis du har et bedre produkt og prisfordelen ikke er helt hinsides, vil det være mulig å lande salget. Innkjøper slipper å bruke mer tid på flere møter og forhandlingsrunder. Gjør det enkelt å kjøpe, la det ikke være tvil om at din bedrift leverer og vær stolt av prisnivået. Ikke bli arrogant. Det funker sjelden, men vær fornuftig og bruk dine kunnskaper til å overbevise kunden.
Avslutt med følgende spørsmål: ”For at du skal være fornøyd med kjøpet over tid – hvilket av disse faktorene vil du være villige til å gå glipp av: Kvalitet, Service eller Pris?”

7) Closing med emosjonelle verdier:
Fungerer med alle produkter som er rettet mot privatpersoner og familier. Det er ikke mulig å sette en pris på din familie, men for kun 20 kroner per dag er du sikret mot ulykker, sykdom eller hva det skulle være.
Det koster litt mer, men disse dekkene sitter bedre på veien, er vanskeligere å pungtere og de er mer miljøvennlige.

8) Closing ved hjelp av riktig tallsetting:
Basic regel for å få penger: Hvis du skal selge noe som koster penger over tid( abonnement, avbetaling, forsikring, NRK lisens…..
Del opp tallet i pris per dag eller måned. Det kan høres dyrt ut å betale 5400 kroner per år for å være medlem i et treningsstudio. Lag en prisliste som sier 15 kroner dagen. Alle har råd til noe som koster 15 kroner dagen.

Basic regel når du skal tilby en besparelse:
En bedrift er ikke så interessert i spare 15 kroner per dag. Det forsvinner i porto eller en ansatt som sitter litt for lenge på do.
Si at de sparer 5400 per år hvis de bruker ditt produkt i 12 måneder. Alternativt 10 800 for å bruke det i to år.
Få betalt: Reduser beløpet til små intervaller.
Gi en besparelse: Multipliser beløp per dag med så lenge det er etisk forsvarlig.

9) Closing ved å gi vareprøver:
Få noen til å gå med på å prøve produktet ditt i 30 dager. Hvis de vil ha mer må de skrive en avtale for en lengre tidsperiode.
Metoden har vært brukt av dop-langere så lenge bransjen har eksistert. Det funker for pornosider på nettet og det funker for alle som tilbyr vareprøver i butikk, på nettet eller andre steder der kunden er tilgjengelig.

10) Closing ved hjelp av spørsmål:
Still de riktige spørsmålene for å avdekke de viktigste innvendingene. Dette bør du gjøre innledningsvis. Deretter stiller du spørsmål igjen når du nærmer deg slutten:
Du sa innledningsvis at dette var viktig for deg. Jeg har forklart hvordan vi løser dette, men er det fremdeles noe du lurer på?
Jeg ser at du fremdeles er usikker. Hvis vi gjør det på denne måten, er vi da enige?
Hva skal til for at du signerer nå?
Hvis vi gjør det slik, ser du fremdeles noen grunner til at vi ikke skal inngå en avtale?

11) Closing når din bedrift er LITEN:
For oss vil du være en svært viktig kunde.
Vi ser at vi er en mindre kjent bedrift og trenger å jobbe mer for å overbevise deg om at vi er dyktige nok. Derfor tilbyr vi individuell oppfølging, dedikert kontaktperson i hele avtaleperioden etc.
Vi er såpass små at hver kunde er svært viktig.
Vi er en liten og tilpasningsdyktig organisasjon. Vi kan snu oss fort når det er nødvendig og det er korte beslutningslinjer.
Velger du den store og dyre bedriften av gammel vane eller er du åpen for å prøve en leverandør som virkelig står på for sine kunder.

12) Closing når din bedrift er STOR:
Vi har etablerte og stabile systemer.
Vi har alle ressurser tilgjengelig internt.
Vi kan gi seg support/ oppfølging/ assistanse uansett hvor du er i landet/ Europa/ verden.
Tør du å betro såpass viktige oppgaver til et firma som er helt ukjent?

13) Closing ved hjelp av hastverk:
Produktet går i produksjon om en uke. Hvis du skal få levert på denne siden av sommeren er vi nødt til å sende bestillingen i dag eller i morgen.
Det blir utsolgt relativt fort men jeg har et par enheter igjen på lager. Du bør bestille nå hvis du vil være sikker.

14) Closing ved å bekrefte kundens målsetninger:
Alle forhold tatt i betraktning er vi, så vidt jeg skjønner, enige om at dette vil være en lur løsning for din bedrift. Hvis du er enig så kan vi sette i gang leveransen slik at du når dine mål i tide.

15) Closing ved hjelp av referanser:
I Internett verden finnes en form for closing som du aldri kommer utenom. Særlig ikke hvis du skal kjøpe noe på en amerikansk hjemmeside. Testimonials. ”Vanlige” mennesker som lovpriser produktet opp i skyene. ( Jarlsbergs Partypack er en glimrende parodi) I Norge er vi sannsynligvis langt mer komfortable med en referanseliste. Sett opp bedriftsnavn som din bedrift leverer til og som har en aktiv kundestatus. Det gir en trygghet å se at andre bedrifter bruker dine tjenester.
Alle i samme bransje, i samme størrelse, med samme geografiske dekning vil gi din kunde en trygghet. Vi håndterer leveranser til DISSE bedriftene. Det er naturlig at vi håndterer deres utfordringer på en god måte også.

16) Closing ved aktiv trygling:
Når ikke noe annet funker er det lov til å “be på sine knær”. Hvis det er eneste mulighet så taper du kun din egen integritet. Alle har sin pris….

Skriv ut siden Legg til i favoritter Del på Facebook

Ikke følg strømmen. Det gjør alle andre...

Bli flinkere